به طور حتم می دانید که CRM چیست، چیزی که این روزها نیاز مبرم هر کسب وکار است، و90درصد از کسب وکارهای موفق از آن استفاده می کنند. اما CRM انواع مختلفی دارد که هر کسب وکاری باید متناسب به نوع نیاز و فعالیت خود بهترین نوع آن را انتخاب کند.
CRM انواع مختلفی از جمله CRM عملیاتی، تحلیلی، همکاری و استراتژیک دارد. در این مقاله قصد داریم هرکدام را تعریف کرده، مزایا و نوع کاربرد هرکدام را بیان کنیم. همچنین شما را با نرم‌افزارهای ایرانی شرکت رکاما، به‌ویژه نرم‌افزار مدیل آشنا می‌کنیم.
انواع مدل های مدیریت ارتباط با مشتری(CRM)
CRM انواع محتلفی داردکه به اختصار هرکدام را همراه با مزایا وکاربرد آن توضیح می‌دهیم:
CRM عملیاتی
CRM عملیاتی بخشی از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری است که به طور مستقیم با عملیات روزمره شرکت در ارتباط با مشتریان سروکار دارد. هدف اصلی آن خودکارسازی و بهبود فرآیندهای فروش، بازاریابی و خدمات مشتری است تا تعاملات با مشتریان به شکل کارآمدتر و موثرتر انجام شود.
همچنین کمک می‌کند تا کارهای تکراری مثل ثبت اطلاعات مشتری، ارسال پیامک یا ایمیل، صدور فاکتور یا پیگیری فروش به‌صورت خودکار انجام شود. برای مثال تصور کنید یک شرکت هرروز باید صدها پیامک یادآوری به مشتریان ارسال کند، این کار را CRM عملیاتی به طور خودکار انجام می دهد.
مزایای CRM عملیاتی شامل:
- صرفه‌جویی در زمان
- کاهش خطای انسانی
- افزایش سرعت پاسخگویی به مشتریان
این نوع CRM برای کسب وکارهایی مناسب است که فروش محور، خدماتی، کسب وکارهایی با بازاریابی فعال و همچنین کسب وکارهای کوچک و متوسط است.
CRM تحلیلی
CRM تحلیلی به معنای استفاده از داده‌ها و تحلیل‌های پیشرفته برای درک بهتر رفتار مشتریان و پیش‌بینی نیازها و الگوهای خرید آنهاست. هدف اصلی این نوع CRM ، کمک به شرکت‌ها برای اتخاذ تصمیمات هوشمندانه‌تر با استفاده از داده‌های مشتریان و بهبود استراتژی‌های بازاریابی، فروش و خدمات است.
داده‌های ثبت‌شده در سیستم مثل سوابق خرید، رفتار مشتریان در سایت یا پاسخ به کمپین‌های تبلیغاتی، در این نوع CRM تحلیل شده و به مدیران گزارش می‌شود. برای مثال فرض کنید یک فروشگاه قصد آگاهی از نیاز مشتریان در فصلی مانند تابستان را دارد، این کار را با استفاده از CRM تحلیلی انجام می دهد و بر اساس همین داده ها کمپین تابستانه طراحی می کند.
جمله مزایای CRM:
- شناخت دقیق‌تر رفتار مشتریان
- تصمیم‌گیری بهتر برای کمپین‌های بازاریابی
- شناسایی مشتریان ارزشمند
برای چه کسب وکارهایی مناسب است؟
برای کسب وکارهای بزرگ و متوسط با حجم داده زیاد، شرکت های دارای فعالیت های بازاریابی گسترده و پیچیده، صنایع مالی،بیمه و بانکداری و همچنین کسب وکارهای خدماتی پیشرفته.
CRM همکاری(تعاملی)
این نوع CRM به همکاری بهتر بین واحدهای مختلف شرکت کمک می‌کند. اطلاعات مشتریان در این سیستم به‌صورت متمرکز ذخیره می‌شود تا همه تیم‌ها (فروش، پشتیبانی، بازاریابی) به یک دید مشترک از مشتری دسترسی داشته باشند. برای مثال اگر تیم فروش یا بازاریابی بدانند مشتری چه درخواست هایی از تیم پشتیبانی دارد بهتر می توانند مذاکره کنند.
مزایای CRM همکاری شامل:
- جلوگیری از دوباره‌کاری
- تجربه بهتر برای مشتری
- هماهنگی بیشتر بین تیم‌ها
CRM همکاری مناسب برای چه کسب وکارهایی است؟
کسب وکارهایی با تیم های متعدد و پراکنده، شرکت های خدماتی بزرگ، شرکت هایی با حجم بالای تماس و تعاملات مشتری و همچنین سازمان هایی که می خواهند تجربه مشتری یکپارچه و هماهنگ ارائه کنند.
CRM استراتژیک
CRM استراتژیک به معنای استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک رویکرد بلندمدت و کلان برای خلق ارزش و حفظ مشتریان است. هدف اصلی این نوع CRM، تمرکز روی روابط بلندمدت با مشتریان، ایجاد وفاداری و افزایش ارزش طول عمر مشتری از طریق استراتژی‌های جامع و هماهنگ است. این نوع CRM فراتر از ابزار یا نرم‌افزار است و تفکر مشتری‌محوری در کل سازمان را ترویج می‌کند. همه تصمیم‌ها بر اساس ارزش‌آفرینی برای مشتری گرفته می‌شود.
برای مثال شرکت هایی مثل آمازون که مشتری محور بوده و استراتژی‌شان حول تجربه مشتری می چرخد، نمونه ای از پیاده‌سازی CRM استراتژیک است.
مزایای CRM استراتژیک:
وفاداری بلندمدت مشتریان
مزیت رقابتی پایدار
جایگاه قوی‌تر برند در ذهن مشتری
هماهنگی بین بخش های مختلف سازمان
برای چه کسب وکارهایی مناسب است؟
کسب و کارهای بزرگ و سازمان‌های چندملیتی: که نیاز به رویکرد بلندمدت برای مدیریت روابط مشتری دارند. شرکت‌های با مشتریان وفادار و ارزشمند: مثل بانک‌ها، شرکت‌های بیمه، خودروسازی، فناوری اطلاعات. کسب‌وکارهایی که می‌خواهند برند قوی و پایدار بسازند: و تمرکز روی تجربه و رضایت بلندمدت مشتری دارند. شرکت‌هایی که می‌خواهند استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بر پایه داده و تحلیل پیشرفته تنظیم کنند.
چه نوع CRM مناسب کسب وکارهاست؟
در واقع، هر چهار نوع CRM عملیاتی، تحلیلی، همکاری و استراتژیک نقش‌های مهم و مکملی ایفا می‌کنند که به رشد و موفقیت کسب‌وکار کمک شایانی می‌نمایند. CRM عملیاتی پایه و اساس مدیریت ارتباطات روزمره با مشتریان است و با خودکارسازی فرآیندهای فروش، بازاریابی و خدمات، موجب بهبود کیفیت و سرعت پاسخگویی می‌شود.CRM تحلیلی با تحلیل دقیق داده‌های مشتریان، به کسب‌وکار امکان می‌دهد رفتار و نیازهای آنان را شناسایی کرده و استراتژی‌های هدفمند و هوشمندانه‌ای برای جذب و حفظ مشتریان تدوین نماید.CRM همکاری موجب تسهیل هماهنگی میان تیم‌های مختلف سازمان و اشتراک مؤثر اطلاعات مشتریان در کانال‌های متعدد ارتباطی می‌گردد که در نهایت به ارتقای تجربه مشتری می‌انجامد. CRM استراتژیک دیدگاهی بلندمدت به روابط مشتری ارائه می‌دهد و با تمرکز بر افزایش وفاداری و ارزش مشتری در طول زمان، زمینه رشد پایدار سازمان را فراهم می‌آورد.
از این رو، بهترین رویکرد آن است که کسب‌وکارها با CRM عملیاتی که بنیان مدیریت ارتباطات روزانه است، آغاز نمایند؛ اما به هیچ عنوان نباید نقش حیاتی دیگر انواع CRM را نادیده گرفت. به موازات رشد کسب‌وکار و افزایش حجم داده‌ها و تعاملات، بهره‌گیری از قابلیت‌های CRM تحلیلی، همکاری و استراتژیک امکان برخوردی جامع‌تر و هوشمندانه‌تر با مشتریان را فراهم کرده و در نهایت تجربه‌ای متمایز و بی‌نظیر خلق می‌کند. این مؤلفه‌ها به صورت مکمل یکدیگر عمل کرده و در مجموع، سیستم یکپارچه و قدرتمندی برای مدیریت ارتباطات و تضمین رشد پایدار کسب‌وکار ایجاد می‌نمایند.
معرفی نرم‌افزارهای CRM رکاما
یکی از شرکت‌های فعال در حوزه نرم‌افزارهای CRM در ایران، رکاما است. این شرکت سه محصول اصلی به نام‌های الماس، مدیل و نور ارائه می‌دهد که هرکدام پاسخگوی نیاز بخش خاصی از بازار هستند. در ادامه، این محصولات را معرفی می‌کنیم.
الماس
الماس یک CRM قدرتمند برای کسب‌وکارهای متوسط و بزرگ است. امکانات آن عبارت است از:
- انبارداری و حسابداری
- اتوماسیون اداری
- مرکز تماس (Call Center)
- بازاریابی و یادآوری وظایف
- گزارش‌گیری پیشرفته
الماس مناسب شرکت‌هایی است که علاوه‌بر مدیریت ارتباط با مشتری، به ابزارهای کامل مالی و عملیاتی نیز نیاز دارند.
نور
نور محصولی است که تمرکز اصلی آن بر مارکت‌پلیس است. یعنی اگر کسب‌وکار شما در بستر چندفروشندگی یا Marketplace فعالیت می‌کند، نور می‌تواند کمک بزرگی باشد. این نرم‌افزار امکانات ویژه‌ای برای مدیریت فروشندگان متعدد، کمیسیون‌ها و گزارش‌های تحلیلی ارائه می‌دهد.
مدیل
حالا می‌رسیم به مدیل که پرچم‌دار محصولات رکاما در حوزه CRM است. مدیل مناسب کسب‌وکارهایی است که می‌خواهند علاوه‌بر مدیریت ارتباط با مشتری، یک رابطه شخصی و وفادارانه با مشتریان خود بسازند.
امکانات مدیل:
- باشگاه مشتریان: امکان تعریف امتیاز، تخفیف و جوایز برای مشتریان وفادار
- منشی عضویت: ثبت‌نام سریع و آسان مشتریان در باشگاه
- اتصال به وردپرس: مناسب کسب‌وکارهایی که سایت وردپرسی دارند
- دستیار فروش: پیشنهادهای هوشمند به تیم فروش بر اساس رفتار مشتریان
معرفی CRM مدیل به عنوان یک نرم افزار یکپارچه
یکی از مزیت‌های برجسته نرم‌افزار مدیل این است که به صورت یکپارچه و جامع، تمامی انواع مدل‌های CRM را در خود جای داده است. یعنی مدیل نه تنها ابزارهای پایه‌ای CRM عملیاتی را ارائه می‌کند، بلکه قابلیت‌های تحلیلی، همکاری و استراتژیک را نیز در قالب یک سیستم کامل فراهم آورده است.
CRM عملیاتی در مدیل: خودکارسازی فرآیندهای روزمره فروش، بازاریابی و خدمات، ثبت و پیگیری اطلاعات مشتری و بهینه‌سازی تعاملات روزانه
CRM تحلیلی در مدیل: جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مشتریان، ارائه گزارش‌ها و داشبوردهای دقیق برای شناخت عمیق‌تر رفتار مشتری و بهبود تصمیم‌گیری‌ها
CRM همکاری در مدیل: ایجاد محیطی یکپارچه برای اشتراک‌گذاری اطلاعات مشتری میان بخش‌های مختلف سازمان، افزایش هماهنگی تیم‌ها و ارتقای تجربه مشتری
CRM استراتژیک در مدیل: پشتیبانی از رویکردهای بلندمدت مدیریت ارتباط با مشتری، افزایش وفاداری مشتریان و ایجاد مزیت رقابتی پایدار برای کسب‌وکار این یکپارچگی در نرم‌افزار مدیل باعث می‌شود که کسب‌وکارها بتوانند با یک راهکار کامل و جامع، نیازهای خود را در هر مرحله از رشد و توسعه پاسخ دهند و همزمان با رشد داده‌ها و پیچیدگی تعاملات، به راحتی قابلیت‌های پیشرفته‌تر را فعال کنند.
بنابراین، مدیل ابزاری است که می‌تواند همراه همیشگی کسب‌وکار شما باشد؛ از شروع فعالیت‌های ساده و روزمره تا برنامه‌ریزی‌های استراتژیک و بلندمدت.
